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고액의 금융자산가들을 대상으로 제공되던 프라이빗 뱅킹(PB)서비스가 이제 고급화 전략 뿐만 아니라 좀 더 많은 사람들에게 그 서비스를 제공하기 위한 대중화 전략도 병행하고 있다. 금융감독원의 통계에 따르면 지난 7월말 현재 PB고객은 70만7327명으로 전체 인구의 1.4%에 불과하지만 그들의 예치금은 114조여원으로 전체 예치금의 약 20%에 이르고 있다. 특히 일부은행의 경우에는 전체 예치금액 규모의 30%를 상회하는 등 그 규모는 점차 확대될 것으로 예상되고 있다. 이에 각 은행들은 프라이빗 뱅커와 부동산·세무 등 각 분야 전문인력을 확대하는 등 시장확대에 따른 대비책을 마련 중이다. 현재 금융권은 PB전성시대라는 말이 무색할 정도로 각 은행의 PB사업확대는 아직도 끝이 보이지 않는 길을 가고 있는 ‘진행 중’이다. 본지는 지난 9월 16일 우리은행을 시작으로 시중 7개 주요은행의 PB센터를 탐방햇다. 주요내용을 정리해 본다. <편집자 주>

◈ 각 은행 고급인력 양성에 매진 중

시중은행 PB관계자들은 한결같이 “PB사업의 성패는 우수인력 확보에 달렸다”고 공통적으로 말하고 있다.
PB사업의 인적자원을 살펴보면 크게 ▲본점의 PB사업부(영업본부) ▲프라이빗 뱅커 ▲어드바이저리 등으로 구성된다.
이에 각 시중은행들은 고객과 직접 만나는 프라이빗 뱅커들의 자질을 가장 중요하게 여기고 이들의 역할에 많은 비중을 두고 있는 것이 현실이다.
현재 각 시중은행들은 일반적으로 프라이빗 뱅커들을 자사 인력 중에서 엄정한 심사과정을 거쳐 배출하고 있다.
SC제일은행과 같이 프라이빗 뱅커를 일부 외부에서 영입하는 사례도 있지만 기본적으로 행내 우수인재 중에서 선발하는 것을 원칙으로 하고있다.
각 은행별로 일정자격 이상을 갖춰 선발된 프라이빗 뱅커들은 선발된 이후에도 자체교육 및 금융연수원 위탁교육 등 각종교육을 통해 전문지식함양과 자산관리컨설팅능력을 갖추도록 지속적인 투자가 이뤄진다.
이 외에도 부유층을 상대로 하는 직업 특성상 명품이나 골프, 예술작품을 보는 안목 등 관련 수업도 함께 하고 있다.
이처럼 프라이빗 뱅커들이 고객들에게 고품질의 자산관리컨설팅을 제공하는 것 외에도 각종투자 및 절세방법들을 조언해주는 어드바이저리 역시 PB의 중요한 요소라고 할 수 있다.
시중은행 PB관계자들은 “우리나라 부자들치고 부동산을 통해 돈을 벌지 않은 사람은 없다”며 “비록 8·31부동산종합대책이 발표됐지만 부동산투자에 대한 열기는 끊이지 않고 있다”고 말한다.
그들은 “자산이 많은 사람일수록 세금을 절약할 수 있는 방법들에 대한 관심이 더 많다”며 “절세방안을 안내해주는 세무컨설턴트도 중요한 역할을 담당하고 있다”고 입을 모은다.
이에 각 은행은 부동산과 세무분야의 전문가들을 영입하기 위해 치열한 경쟁을 거치고 있으며 특히 국세청 출신의 세무컨설턴트는 영입대상 1순위에 오르고 있는 현실이다.
은행 관계자들은 “세무이론은 시험을 거친 세무사나 회계사들도 충분하지만 실전감각에 있어서 아무래도 국세청 출신들의 세무컨설턴트들의 능력이 뛰어나다”고 강조했다.
특히 우리은행 어드바이저리센터의 경우는 국세청 출신 세무컨설턴트를 7명 채용하는 등 고객들에게 세테크 서비스제공을 위해 공격적인 인재영입에 나서고 있다.


◈ 대중화냐 고급화냐?

시중은행의 PB사업을 살펴보면 대중화와 고급화라는 이분법적 구조로 나뉘어진 것을 살펴볼 수 있다.
특히 신한과 조흥 등 신한금융그룹 계열사의 경우에는 10억원 이상의 소수 정예고객들을 대상으로 ‘토털 라이프케어’서비스를 제공하고 있다.
또 하나은행·외환은행·우리은행 등도 10억원 이상의 고액을 예치하는 고객들에게 최고의 서비스를 제공하면서 차등화된 서비스를 제공하고 있다.
이에 대해 PB사업 관계자들은 “은행이 앞장서서 사회의 양극화를 조장한다는 비판이 제기되는 것도 사실”이라며 “하지만 자본주의 사회에서 고액의 자산가들이 자신들의 재산을 효과적으로 관리하고자 하는 사실을 나쁘게만은 볼 수 없다”고 설명했다.
한편 당초 PB는 고액 금융자산가들을 대상으로 실시하는 유럽형이 대세였지만 최근에는 그 기준금액을 하향 조정하는 등의 변화를 주고 있다.
국민은행은 자사의 PB사업 브랜드인 ‘Gold&Wise’사업과 함께 1억원 이상 고객을 상대하는 일반지점의 VIP센터의 역량을 강화하는 등의 대중화 전략을 쓰고 있다.
또 기업은행과 농협 등 특수은행을 중심으로 5000만원 이상 예치자들을 대상으로 한 이른바 보급형 PB가 증가하고 있다.
이들 보급형 PB는 고급형 PB사업처럼 독립센터를 보유하고 있지는 않지만 전국 지점망에서 한 코너를 담당하며 그 사업영역을 확대하고 있다.


◈ PB사업의 승부수는 어디인가?

최근 시중은행들은 각종 부대서비스 강화를 통해 고객유치전쟁을 치르고 있다.
국민은행은 아트뱅킹이라는 이름으로 각 PB지점에 미술작품들을 전시하면서 고객의 문화적 욕구를 충족해주고 있으며 신한은행과 조흥은행은 국내외 유수의 의료기관과 제휴를 통해 고객의 건강관리에도 신경을 쓰고 있다.
우리은행은 세무 어드바이저리 그룹들이 고객이 경영하고 있는 중소기업들에게 모의세무조사 서비스를 제공하는 등 다른 은행들과 차별화된 서비스를 제공하고 있다.
이에 대해 류우홍 우리은행 어드바이저리 센터장은 “자칫 세정당국으로부터 탈세를 조장한다는 의견도 제기된다”며 “하지만 탈세가 아닌 절세할 수 있는 부분을 찾아주는 것이므로 그와 같은 의견은 기우(杞憂)에 불과하다”고 강조했다.
또 하나은행이나 신한은행은 PB고객 자녀들끼리의 만남을 주선하는 커플매니징 서비스까지 제공, 말 그대로 PB는 멀티플레이 사업을 진행하고 있다.
이같은 부대서비스 강화에 대해 PB관계자들은 우려감을 나타내고 있다.
각 은행 PB관계자들은 “부대서비스 등이 고객의 눈을 돌리게 할 수는 있지만 그런 고객들이 평생고객이 되기는 힘들다”고 밝혔다.
결국 PB사업이 성공하기 위해서는 수익성과 안정성을 모두 보장해줄 수 있는 자산관리컨설팅을 해줄 때 가능하다는 것이 중론.
은행 관계자들은 “부대서비스로 고객의 이목을 집중시킬 수 있는 것은 길어야 1년 정도”라며 “결국 경쟁력은 얼마나 고품질의 자산관리서비스를 제공하느냐가 될 것”이라고 설명했다.


◈ PB사업 서울을 벗어나 지방으로

PB사업에 대한 은행관계자들은 공통적으로 “PB사업은 지속적으로 발전하게 될 것”이라고 말하고 있다.
이에 각 은행들은 시설을 확대하고 인력을 충원하는 등 사업영역을 확대하고 있다.
특히 SC제일은행의 경우에는 외국은행인 스탠다드 차타드 은행과 합병함에 따라 PB사업에 보다 비중을 둘 것으로 보인다.
현재 부자들이 많이 살고 있는 서울 강남권에는 각 은행들의 PB센터가 포화상태에 이르고 있다.
이에 시중은행들은 지방에 거주하고 있는 고액자산가들을 신흥고객으로 유치하기 위해 현재 각 대도시별로 PB센터 건립을 추진 중이거나 사업성을 검토하고 있다.
은행 관계자들은 “서울시내에도 아직 고객수요가 많은 것으로 판단하고 있다”며 “하지만 서울지역보다는 지방 부자들을 대상으로 한 마케팅이 점차 활기를 띠게 될 것”이라고 설명했다.

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