아래 그림은, 제가 운영하는 애드프린트(www.adprint.jp)의 7년간 연도별 누적회원수와 매출 통계표입니다. 애드프린트는 일본에 인쇄물, 판촉물, 실사출력물을 판매하는 사이트입니다.
표를 보면 아시겠지만 누적회원수가 늘어나는 만큼 매출도 늘어납니다. 거의 정비례합니다. 하나마나 한 소리입니다. 찾아오는 손님이 많으면 매출이 늘어나는 건 너무나 당연한 이야기입니다.
찾아오는 손님을 늘리려면 어떻게 해야 합니까? 이런 질문은 한심합니다. 단골 손님을 늘리면서 새 손님을 유치하면 됩니다. 초등학생도 대답할 수 있는 질문입니다.
그런데 신기하게도해외직판을 하는 많은 사람들이 이 당연한 이치를 생각하지 않습니다. 그리고 단골을 만들기 매우 어려운 구조인 해외쇼핑몰에 입점하려고 기를 씁니다.
<오픈마켓에서는 단골을 가지기 어렵습니다.>
사람들은 이베이, 라쿠텐, 타오바오를 기억할 뿐, 그 안에 있는 판매자는 거의 기억하지 못합니다. 한국에서도 마찬가지입니다. 저는 G마켓, 옥션, 11번가에서 물건을 산 것은 기억합니다. 그런데 그 안의 어떤 판매점에서 샀는지는 기억하지 못합니다. 그렇기 때문에 등산 바지를 사려고 G마켓에 들어가면 전에 샀던 가게에 가기보다 등산 바지 카테고리에서, 많이 판 셀러, 혹은 많이 팔린 상품, 평가 좋은 상품을 새로 검색합니다. 저는 이게 소비자 대부분의 행동 패턴이라고 생각합니다.
저는 수산물을 좋아합니다. 저는 수산물을 살 때는 ‘목포XXXXXXX’ 카페에서 구매하거나 ‘OO블로그’에서 공동구매 합니다. 과일은 ‘제주도△△농장’에서 삽니다. 이유는 믿을 수 있기 때문입니다.
제 처나 딸은 싸구려 옷은 오픈마켓에서 사고, 조금 가격이 나가면 늘 가는 독립몰에서 사고, 상당히 비싼 건 백화점에서 삽니다. 제 처나 딸의 소비패턴은 통계로 입증하지 못합니다만 일반 소비자의 행동 패턴에 근접할 거라고 저는 생각합니다.
이 글을 읽는 독자께서도 자기의 온라인 구매 패턴을 한번 돌아보셨으면 합니다. 여러분께서는 오픈마켓 안의 셀러를 기억하십니까? 저는 해외직판 설명회를 할 때마다 참가자들에게 물어봅니다. 거의 대부분 참석자가 오픈마켓 안의 가게는 기억하지 못합니다.
이런 상태라면 해외쇼핑몰이나 해외 오픈마켓에 입점하는 것은 뜨내기 손님만 상대하는 셈이 됩니다. 아무 의미 없습니다.
구매에도 상위 구매자 20%가 매출의 80%를 차지한다는 8 : 2 법칙은 대체로 적용됩니다. 그래서 동네식당도 단골을 만들려고 매우 애를 씁니다.
동네 식당 주인도 알고 지키려고 애쓰는 이 판매 원칙을 최첨단 해외진출 전자상거래를 할 때 갑자기 잊어버리는 게 참 아이러니입니다. 다른 회사가 운영하는 쇼핑몰 손님은 그 회사 손님이지 제 손님이 아닙니다. 그렇기 때문에 다른 회사 쇼핑몰에 입점해서는 내 손님을 확보할 수 없습니다.
내 손님을 확보할 수 없으면 단골을 확보할 수 없고, 단골 없는 장사는 성장할 수 없습니다.
<오픈마켓은 판매자의 무덤>
오픈마켓에서 개별 판매자가 돈을 벌기 힘들다는 건 한국에서도 확인되었습니다. 굳이 논의할 가치조차 없습니다. 제가 해외직판 설명회를 할 때마다 오픈마켓에서 판매하는 분들이 옵니다. 그 판매자들은 한결 같이 오픈마켓에서는 이제 돈을 벌 수 없다고 증언합니다. 물론 돈을 버는 사람이 일부 있을 수도 있습니다.
이건 비유하자면 로또복권은 안 된다고 이야기하니까 1등 당첨자가 그래도 꾸준히 나온다고 말하는 것과 완벽하게 똑같습니다.
국내 오픈마켓 직원의 말도 마찬가지입니다. 오픈마켓에서 판매자는 돈을 벌지 못합니다.
국내 오픈마켓에서 개별 판매자가 돈을 벌기 힘들다는 것이 입증되었는데, 해외라고 다르겠습니까? 일본 라쿠텐에는 최소한 15만 사 이상이 입점해 있을 거라고 생각합니다.
재작년까지는 라쿠텐 홈페이지에 입점자 수가 표시 되었는데 그때 이미 11만 개 가까이 되었다고 기억합니다. 중국 타오바오 혹은 티몰에 입점한 회사 숫자는 몇 개일까요? 역시 검색해도 나오지 않습니다. (이와 관련해서는 알고 계신 분이 있으면 꼭 좀 댓글로 알려주시면 정말 감사하겠습니다. 저도 정말 알고 싶습니다.)
어쨌든 10만 개 이상이면 그 속에서 자기 가게는 그야말로 원 오브 뎀일 뿐입니다. 해외든 국내든 오픈마켓 안에서 저나 여러분이 연 상점은 그저 ‘여럿 가운데 하나’에 지나지 않습니다. 여기서 도대체 어떻게 자기를 알릴 것입니까?
더군다나 오픈마켓은 가격 경쟁을 유도하는 시스템을 갖추고 있습니다. 오픈마켓은 피바다고, 여기서는 이익을 남기는 것 자체가 불가능합니다. 덤핑 상품과 폐업 처리 상품이 판을 칩니다. 오픈마켓에서는 자기를 알릴 방법도 별로 없거니와 알린다고 한들 팔리지 않고, 많이 팔려면 헐값에 팔아야 합니다. 그래서 오픈마켓은 판매자에게 무덤이라고 하는데, 이것은 해외라고 해서 전혀 다르지 않습니다.
<오픈마켓에서는 독자 활동을 할 수가 없습니다.>
타오바오, 라쿠텐, 티몰, 알리바바, 아마존에 입점한 가게가 독자로 키워드 광고 하는 걸 본 적이 있습니까? 예를 들어 네이버나 다음에서 옥션, 지마켓, 11번가 광고는 볼 수 있지만 그 안에 입점한 파워셀러의 독자 키워드 광고를 본 적이 있습니까? 거의 볼 수 없습니다.
입장을 바꿔놓고 생각해봅시다. 여러분께서 오픈마켓 안에서 파워셀러로 청바지를 팔고 있다고 칩니다. 여러분께서는 오픈마켓 안에 있으면서 따로 돈을 들여서 ‘청바지’라는 키워드로 온라인 광고를 하겠습니까? 설사 한다고 칩시다. 그러면 여러분이 낸 돈으로 노출된 키워드를 찍고 들어온 고객이 여러분 가게에만 머물겠습니까? 남 좋은 일만 시킬 뿐입니다. 그러므로 오픈마켓 안에 있는 파워셀러는 따로 키워드 광고를 하지 않습니다.
설사 초특가 상품을 내고 오픈마켓 안에서 광고를 해서 손님을 모았다고 칩시다. 손님이 우리 가게에 그 다음에도 올까요? 또 다른 초특가 상품 가게로 갈 뿐입니다.
이 말은 오픈마켓에서는 자기 손님을 가질 수 없다는 뜻입니다. 즉 독자로 홍보 활동이며 마케팅을 할 수 없는 상태에서는 오는 손님이나 받거나 자잘한 마케팅만 할 수 있을 뿐이고, 독자 고객군을 형성하는 것은 불가능합니다.
이런 건 국내에서는 상식입니다. 그래서 국내에서 웬만한 쇼핑몰은 오픈마켓에 입점하더라도 홍보나 하자는 마음으로 입점하고, 주력은 독자몰을 육성하는데 둡니다. 꽤 괜찮은 쇼핑몰은 아예 오픈마켓에 들어가지도 않습니다. 그런데 해외진출을 권하는 대부분의 사람들은 독립몰 진출이 아니라 다른 회사가 운영하는 쇼핑몰에 입점하기를 권합니다. 전혀 적절하지 않고 일관되지 않은 행동입니다.
사람 많이 모인 쇼핑몰에 가면 장사가 될 것 같지만, 거기는 그만큼 쇼핑몰이 몰려 있을 뿐입니다.
<못나도 내 사람이듯, 모자라도 내 쇼핑몰>
기본은 독립몰이어야 하고, 다른 회사 쇼핑몰에 입점하는 것은 홍보용이어야 합니다.
그런데 독립몰을 운영하는 순간 홍보용으로라도 다른 회사 쇼핑몰에 입점하는 행동은 잘 안 하게 됩니다. 왜냐면 독립몰을 홍보하는 게 급하고 오픈마켓 활동을 할 시간이 없기 때문입니다.
저는 2002년 무렵 일본 야후 옥션에 출품 대행업을 했습니다. 그때 이후 다른 회사 오픈마켓에는 눈길도 주지 않습니다. 기능이 떨어지고, 문제가 많아도 내 쇼핑몰이 최고입니다.
이건 해외진출 때도 완벽히 맞는 말입니다.
욕 먹을 일이지만 저는 해외 쇼핑몰에 입점을 권하는 사람에게 꼭 묻고 싶습니다. ‘해외 쇼핑몰에 입점하면 대박이 난다는데 직접 하시지 그러세요?’, ‘그런데 직접 팔아는 보셨습니까?’ 정말 묻고 싶습니다.
죽이 되든 밥이 되든 자기 쇼핑몰을 가지고 승부를 거는 게 좋다고 생각 합니다. 남의 손에 내 운명을 맡기는 것은 정말 위험합니다.
그리고 3회에서 예를 들었지만 지금까지는 독립쇼핑몰을 운영한 회사만 해외진출에서 성과를 내고 있습니다.(혹시 해외 쇼핑몰에 입점해서 성공한 케이스가 있으면 댓글로 꼭좀 알려주시기 바랍니다.)
*글쓴이: 김종박 (주)여수룬 대표이사, HP: 010-2703-9620
