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2005년 7월말 현재 시중은행의 프라이빗 뱅킹(PB)대상 고객은 70만여명으로 전체 인구의 1.4% 가량이 은행선정 최상류층으로 분류되고 있다.
또한 자신이 직접 자산관리를 하기보다는 전문가들에게 의뢰, 수익성과 안정성을 모두 보장받고 싶어하는 고객의 성향에 따라 PB시장은 점차 확대될 것으로 예상된다.

이에 대해 금융권 관계자들은 “고객들이 전문가들에게 직접 의뢰, 자산을 관리하고 재산을 증식하려는 경향이 짙어지고 있다”며 “각 금융기관별 기준에 맞는 고객들이 정보분석 등을 통해 금융기관을 선택하고 있다”고 밝혔다.

이같은 PB사업의 확대가 수도권 지역에 집중되고 부의 편중현상을 심화시키는 등 사회적인 문제를 안고 있는 것도 사실이다.
이에 대해 금융권 PB관계자들은 “일부 지적처럼 부의 편중현상에 대한 우려는 공감한다” “하지만 자본주의 체제에서 자신의 부를 늘리고 안정적인 관리를 하고 싶어하는 것은 당연한 것”이라고 강조했다.

따라서 현재 시중은행들은 PB고객확보를 위해 ‘맞춤형 특별서비스’등을 제공하는 등 서비스 전쟁을 벌이고 있다.
이처럼 점차 그 규모가 커지고 있는 시중은행의 PB운영실태에 대해 살펴보고 그 특성을 진단해봤다.


◈ 3년간 3조여원의 예치로 단연 업계 1위 고수

국민은행 PB팀은 지난 2002년 추진팀을 신설, 같은 해 11월 서울시내 부유층이 밀집해있다는 압구정동에 압구정 PB센터를 오픈해 현재 전국에 16개 PB센터를 운영하고 있다.

국민은행 PB팀 고객가입기준은 3억원으로 특히 압구정 지점을 비롯 부유층이 밀집한 서울 강남권에만 ▲도곡 ▲강남 ▲서초 ▲대치 ▲방배 ▲올림픽 ▲청담 등 전체의 절반인 8개 지점이 밀집해 있다.

이에 대해 안창학 국민은행 PB팀장은 “모든 고객들을 어우를 수 있으면 좋겠지만 현실적으로 부유층이 밀집한 강남권을 집중 공략하는 것이 효과적이라고 생각한다”고 밝혔다.

국민은행은 이 외에도 ▲이촌 ▲부산 ▲분당 ▲아시아 선수촌 ▲목동 ▲일산 ▲대전 ▲명동에 각각 PB센터를 운영하고 있으며 오는 12월에는 대구센터가 오픈할 예정이다.

대구센터가 오픈하게 되면 호남권을 제외한 전국에 국민은행 PB센터가 들어서게 되며 추후 사업성 등을 고려 호남권에도 센터오픈을 계획 중인 것으로 알려졌다.

현재 국민은행은 16개 센터에 3조여원 가량이 예치된 것으로 알려졌으며 이는 타 은행에 비해 월등히 많은 금액인 것으로 전해졌다.


◈ Private Banker들의 전문성 제고가 가장 중요

흔히 PB시장의 성패는 차별화된 다양한 서비스에 달려있다고 말한다.
이에 대해 국민은행 PB팀은 “우리의 가장 중요한 컨셉은 기본에 충실해야 한다는 것”이라고 강조했다.

국민은행 PB팀 안창학 차장은 “직원들의 자질 향상이 고객에게 제공하는 최상의 서비스라고 생각합니다”고 밝혔다.
이처럼 국민은행은 직원의 전문성 차별화가 가장 중요한 요소라고 판단, 직원 선발 및 연수에서부터 행내 최고의 인력만을 PB요원으로 선발하고 있다.

이와 관련 안 차장은 “이미 올해 프라이빗 뱅커들에 대한 CFP과정은 모두 종료했으며 내년에는 보다 질 높은 PB들에 대한 교육을 위해 ‘Private Banker Academy’를 설립할 예정”이라며 직원 자질 향상에 많은 투자를 하겠다고 설명했다.

또한 PB들의 능력이 아무리 뛰어나다고 하더라도 모든 부분에 대해 완벽할 수는 없는 것이 현실.
이에 따라 시중은행들처럼 PB가 하지 못하는 부분을 채워주기 위해 Advisory들이 포진, 세무·법률·부동산 등 각 분야에서 전문성을 바탕으로 고객상담을 실시하고 있다.

현재 국민은행에서 활약하고 있는 Advisory는 ▲세무 4명 ▲법률 2명 ▲상품 1명 ▲리서치 1명 등 8명이 있으며 이 외에도 PB전용상품개발자 2명이 보다 나은 서비스를 위해 상품개발에 주력하고 있다.

특히 세무분야에는 국세청 10년 경력의 박영선 세무사도 소속돼 있다.
이에 대해 안 차장은 “Advisory중 세무분야가 차지하는 비중이 크다”며 “이에 따라 국세공무원 출신들을 각 은행에서 영입하는 것이 자연스러운 현상”이라고 설명했다.


◈ 고객의 needs를 충족시켜주는 者가 최고의 PB

Private Banking의 성패여부는 Private Banker의 능력이라고 강조하는 국민은행의 전략에 따라 이들을 집중 조련하는데 많은 비용을 투자하고 있다.
특히 최고의 PB에 대해 안창학 차장은 “고객의 needs에 맞게 자산관리를 해드리는 것”이라는 원론적이면서도 가장 중요한 답변을 했다.

안 차장은 이어 “고객의 연령, 자산의 규모 등에 따라 요구하는 부분이 천차만별”이라며 “개인의 특성이 다르듯 고객들은 PB들을 통해 다양하고 종합적이고 체계적인 자산관리를 요구하고 있다”고 설명했다.

결국 고객을 위해서는 고객의 입맛에 맞게끔 자산관리 방법과 관련상품들을 제공하고 고객의 성향도 신경 써주는 것이 최고의 PB가 될 수 있다는 것.
이를 위해 국민은행은 고객의 자산관리 뿐만 아니라 문화적·사회적 요구에 맞는 서비스를 제공하고 있다.
국민은행 본점에 위치한 PB팀 차원의 각종 행사 외에도 각 센터별로 실시하는 소규모 이벤트를 활성화해 고객을 관리하고 있다.


◈ 갤러리 뱅킹 등 자산관리 외에도 다양한 서비스 제공

국민은행은 프라이빗 뱅킹의 기본이라고 할 수 있는 자산관리 서비스 외에도 다양한 서비스를 통해 고객만족을 위해 노력하고 있다.
고객의 자산관리를 위해 국제 투자환경에 대한 보고서나 분기별 시장분석자료를 제시하고 있다.

특히 지난 8 · 31 부동산 종합대책이 발표되자마자 9월 2일 PB고객들을 대상으로 부동산대책 설명회를 갖는 등 테마별로 현안에 대한 발빠른 대응으로 고객들에게 호평을 받았다.

국민은행은 이외에도 고객들에게 편의를 제공키 위해 와인·뷰티·쥬얼리 등 각종 이벤트를 개최하고 갤러리뱅크 운영을 통해 미술품 임대를 주선하는가 하면 미술세미나 등을 시행하고 있다.

이같은 PB운영에 대해 안창학 차장은 “PB가 외국으로부터 들어온만큼 아직 외국과 비교했을 때 많은 서비스가 제공이 되지 못하고 있는 것이 사실”이라며 “국내법이나 제도상 한계가 있기는 하지만 그 한계점 내에서 최선을 다하는 것이 중요하다”고 강조했다.

안 차장은 “현재 센터가 없는 호남지역은 사업성을 검토해본뒤 센터설립 등을 논의하게 될 것”이라며 “반면 센터가 밀집한 강남지역에서도 고객확장을 위해 다양한 상품개발 및 서비스 제공방안 마련에 고심 중이다”고 말했다.

국민은행의 PB팀 운영을 살펴보면서 ‘기본이 가장 중요하다’는 말을 새삼스레 느낄 수 있었으며 고객만족을 위해 부단히 노력하는 프라이빗 뱅커들의 진한 땀냄새를 맡을 수 있었다.

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